张家界旅游吧-博客

今天在智旅（27149540）群里的聊天内容不错，不但人多，说的事情也挺有深度，倒是触发了我的写作灵感。好东西不放在肚子里，拿出来和大家分享一下，也算对得起智旅的老读者们。

　　先说目前旅行社同行间的关系和博弈情况。

　　复杂的形态就不一一分析了，旅行社同行之间的商务合作，就是组团和地接（当然还有批发的那种），A拿到团队，发给目的地的B做接待。这种合作不知道什么时候开始的，反正现在是很多旅行社运作的核心流程，这也是旅行社门槛低的原因之一，因为产业链忒简单。长期的运作，在同行合作之间，也有了一些潜规则，这样的潜规则中，基本是组团社属于强势。尽管一些地接社说，他们服务好、品质好，但那都是次要的因素，组团社寻找的地接社的主要标准看什么？第一，成本报价；第二，押款条件。其实，这两点也一直是旅行社同行合作之间的博弈战场。无论是地接与地接，还是组团和地接，在这两点上有说不完的恩怨情仇。不过，这点似乎开始逐渐逐渐有所改变了。

　　从2002年开始，国内就有少数旅行社开始进行了互联网的尝试，说实在话，这种尝试的风险性，至今还有不少的旅行社在心里反复论证，对于地接社来说需要掂量的是什么风险呢？那就是和组团社抢客的风险！我记得2003年，我曾经建议过一家旅行社做网络运营，当时就有人提出，“我们上了网，价格公布出来，组团社怎么办？”他们老总深以为然，当时就否定了这个建议。而对于那些少数吃螃蟹的旅行社来说，他们却在计算风险和利润回报之间的差距。通过网络，做的就是直客，利润空间当然远远高于给同行，而且不用押款，没有全陪和组团社的刁难，不妨赌一把。恭喜他们，很多旅行社赢了这场“赌局”，当然我更乐意于称之为“博弈”。

　　时间流逝到2008年，现在通过互联网做直客盈利的旅行社随手可抓一批案例，这时候，组团社有醒悟了，互联网，为什么不能为自己所用呢？作为客源地的旅行社，他们具有品牌、线下营销资源、老客户等等一堆优势，按照理论上的推断，自然无往不利，事半功倍啦！然而，这就出现了一个新的“博弈战场”!

　　2006年，我刚准备涉足旅游电子商务领域的时候，我就和很多旅行社的大佬们学习过，我当时有个困惑，为什么组团社很少自己去开发和设计产品呢？朋友们带我看了他们的传真机——大量的同行线路报价解释了我的困惑。对于组团社来说，去开发和设计新线路产品，实在是不划算的事情，等着地接的产品送上来，已经成为了一种习惯。这也就是现在，当很多组团社们准备用自己的网站推广产品的时候，突然发现，地接的同行们，早早就把同样的产品打到了网络上，而且价格、质量甚至产品内容的自由度，都远高于自己现在的产品！

　　换个角度，看看游客们的想法！大家都一样，无非是一个客源地到目的地的大交通而已，价格有差距、质量保证、内容又新颖，难道仅仅因为你们（组团社）在本地的广告做的多，我们就选择你们了吗？！有人会说到诚信和品牌，这也有点牵强，凡是签订了合同又被欺诈了的游客，真的少之又少了。

　　综上所说，目前组团社要想和地接们去在网络上拼同类产品，地位立马调了个儿，从原来同行的强势地位，变为了弱势。随着旅游者互联网水平的提升，口碑的传播，伸入到组团社碗里的筷子当然也就越来越多了。

　　当然，组团社也不是全无办法，既有的优势依然存在，如何合理的把握住（不把握好迟早没了）这些优势，那就必须清楚的认识到，产品的内容才是与地接社们在线博弈的真正战场。具体怎么做？我想没必要让我再说下去了，在旅游行业摸爬滚打了一辈子的老计调，老营销们，自然可以轻松的解决好它。